游戏市场上，爆款、常青树可遇不可求，是细水长流的产品真正支撑着行业。

然而，许多产品在上线1~2年后，转入稳定运营阶段后就显露颓势，玩家因为倦怠期等原因离开，产品的营收表现处于非常尴尬的境地。对于产品线丰富、财力雄厚的大厂来说，往往拿这些产品没有很好的办法。

若直接砍掉，既辜负了忠实玩家的热爱，也将研发团队的努力毁于一旦；但要继续运营，游戏在商业层面又难以自立，游戏式微对团队士气也是一种打击。另外，游戏版号非常精贵，放弃一款产品要付出更高昂的代价。

在近期日本举行的开发者大会上，日本DeNA公司以手游《恶魔72》为例，分享了题为“让粉丝狂热的手游运营方法精髓”的演讲。本作的游戏策划早川真央与市场运营魏健人登上了讲坛。

无独有偶，此前DeNA团队也曾让旗下手游《逆转奥赛罗尼亚》起死回生。（点击阅读：从濒临死亡到DAU翻倍，DeNA如何让《逆转奥赛罗尼亚》在日本起死回生？）

在DeNA的神操作之下，这两款游戏都成功过渡到了长期运营阶段，逆袭翻盘。此番操作，不仅使得研发团队重获新生，更表现出厂商对玩家们的尊重，让玩家对厂商品牌产生信心。值得有相同烦恼的大厂借鉴一二。

上线一年就考虑关服？《恶魔72》深陷泥沼

切入主题之前，先简单介绍一下《恶魔72》是一款什么样的游戏。

本作于2017年12月7日上线日本，与《逆转奥赛罗尼亚》一样，是DeNA的原创IP。顾名思义，本作是一款神魔幻想题材的游戏，玩法是典型的回合制RPG。

玩家培养角色，编组队伍，挑战主线、活动与副本，与同品类游戏大同小异。

《恶魔72》中，进行一次普通攻击能够增加1格觉醒槽，而使用一次技能增加2格，消耗觉醒槽则可以使出觉醒技与奥义。

游戏上线一年后，活跃用户持续减少，畅销榜年均排行在3、400多位，完全可以用表现糟糕两字形容。

2017年12月7日~2018年4月11日的活跃用户变化趋势。

2018年4月18日（大更新）~2018年11月2日的活跃用户变化趋势。

早川说，进行复盘时，团队认为游戏开局不利的主要原因，在于没有充分表达本作极具特色的设计理念。

“平等对待所有登场的角色”是《恶魔72》的设计理念。比如，游戏并没有将角色按照稀有度划分；团队为每个角色都设计了特殊动作；玩家无论主推那个角色都可以流畅地游戏。团队想要打造极具平衡性的游戏。

这种理念与特色，在手游市场中是很罕见的。然而，在游戏上线时，没有向玩家们充分展示这一特色。

玩法第一，《恶魔72》如何设计游戏？

由于角色不设稀有度差异，因此就无法从数值上制作角色强弱差异；也无法随着游戏运营时间而膨胀角色数值，像其他游戏一样，在运营第二年、第三年推出明显强于初始角色的人物。

这就导致了塑造角色时的困难。在不能对数值下手的情况下，DeNA从战斗设计上突围，在编队、技能方面花了很多工夫。

具体而言，就是设计出不同战术作用的角色，丰富玩家的编队选择，给战斗节奏带来变化。

也就是说，相比其他以美术、建模、或是声优配音为卖点的游戏，《恶魔72》的核心落在了丰富的策略性上。

具体而言，就是赋予角色更多的攻击机制。团队设计了“协奏”、“点穴”、“H Boom”等机制。

具体而言，就是赋予角色更多的攻击机制。团队设计了“协奏”、“点穴”、“H Boom”等机制。

“协奏”：施加音符buff给敌人，使其持续受到伤害的机制。团队设计这类角色时，会配上明显的乐器。

“点穴”：进行蓄力，其后造成大量伤害的机制。使用这类角色时玩家需要兼顾其他角色的安全。

“H Boom”：在敌人身上设置炸弹，等待倒计时结束引爆的机制。这类角色能够设置复数个炸弹并一起引爆，如何设置大量炸弹是一门操作技巧。

虽然找到了让游戏理念成功落地的方法，但好的内容不一定代表好的结果。角色抽卡是手游的重要盈利方式，如何宣传角色是一件大事。

团队将角色魅力分成了人设与性能两部分。

人设魅力包括：外观、故事性、与其他角色的关系、配音。

性能魅力包括：技能、战术性、与其他角色在战斗中的协同效果。

一般游戏中会反复为人气角色换皮，以保证流水，但《恶魔72》的理念是平等对待所有角色，所以并不采取这一方针。因此，团队就需要不断制作新角色，人设既然不能重复利用，DeNA自然就更重视角色的性能魅力。

这就导致团队需要不断尝试引入新的战斗机制，给游戏带来节奏变化，进一步提高了开发难度。

“H Boom”机制的角色从设计到上线耗费了1年半时间。

所谓引入新的战斗机制，实际上就是设计新的角色。设计新角色需要很久，经历企划案、立绘、建模、技能设计、QA到上线整套流程，需要1年半的时间。

对于手游来说，这就更为漫长。团队需要考虑到1年半以后的游戏环境进行开发，早川介绍了开发时的预测方法。

DeNA在设计角色时，会分析游戏与玩家两方面的情况。

游戏方面：游戏环境是否适合加入新机制；更新原型测绘；分析关卡的通关编队；以及PvP对战中的平衡性。

玩家方面：分析玩家在编队中花费了多少金钱；玩家在自己的编队中加入新角色的频率；玩家的编队成长的情况。

早川用原型测绘图将角色划分为四个类型：难用低伤、难用高伤、易用低伤、易用高伤。其中，难用低伤的角色设计显然是失败的设计，不会受玩家喜爱。

易用低伤的角色虽然并不强力，但可以供玩家在游戏前期使用，而难用高伤的角色则作为玩家后期的主力，根据玩家的效率原则，团队会将高难度角色的伤害与其操作难度匹配。

以上是《恶魔72》的设计方法，如早川所说，游戏的设计魅力并没有能如期传达给玩家，导致了游戏陷入极大的困境，通过强调角色性能，游戏战略深度，本作的情况有所好转，但仍然有很长的要走。

困境逆袭，《恶魔72》妙手营销

接下来，负责市场营销的魏健人讲述了本作如何通过宣发运营扭转乾坤，将游戏盘活。

《恶魔72》不拘泥于传统的营销策略，尝试了各种办法。

比如说，贴在文章开头的游戏宣传图上，团队就采取了别致的设计。可以看到，两名主角在放声大哭，这一表现形式与市面上的其他游戏就迥然不同，能够引起不少玩家对主角大哭的原因产生好奇，从而到游戏或者社群里一探究竟。

虽然游戏在联动、活动、广告投放等大型运营、营销活动中取得了一定效果，但服务器总体的玩家数量并没有太大提升。

此时，游戏迎来了重大的转折。

《恶魔72》获得了2019年日本优秀游戏奖。魏认为，一定要充分利用游戏获奖的光环进行宣传。

起初，由于很少有手游采取这种宣发策略，团队们对这一想法并不看好。但魏向游戏制作人强调了决心，在说明风险的基础上，表示了“机不可失，失不再来”的紧迫性，并表示“《恶魔72》可以当第一个吃螃蟹的人”。于是，魏对游戏获奖一事进行了长达半年的大型宣传。

团队为游戏获奖一事制作了专门的PV；在新宿、梅田的电车站中投放了实景广告；在游戏中实装了日本优秀游戏奖的图标；在线上和电视台分别投放了两版广告；并与合作，让他们宣传游戏获奖一事。

魏提及了获奖宣传中的要点。团队并不是简单地将获奖一事昭告天下，而是经过了深思熟虑。

首先，团队对游戏的老玩家表示感谢。在投放的广告中写明对老玩家的谢意，还在游戏内为他们送去了奖励。结合这两者，举办了“游戏庆典”。

其次，DeNA还认真考虑了广告的收益效果，经他们的测试，线上广告的收益提升了20%。

2019年8月1日~2019年12月9日的活跃用户变化趋势。可以看出，在11月宣传游戏获奖之后，活跃用户数量有显著提升。

另外，DeNA还举办了“《恶魔72》大奖”。首届颁奖仪式在2020年7月2日召开。

这一活动本质是一场周年纪念活动。其中涉及了玩家参与的角色人气投票活动；新角色、新PV宣传；直播、赠礼等内容。人气投票活动正好能为“《恶魔72》大奖”起到预热的作用。

通过团队在游戏内外的努力，《恶魔72》如今也常常能进入畅销榜前100名，甚至前50名。将游戏盘活，在迈入稳定运营的第三个年头，成为一款在商业运作上健康、有利可图的产品。

在 Paly，本作已收获接近4万条评论，平均评分高达4.3分。

另一位玩家说到：游戏质量真的很高，非常有趣。但是我和朋友的时间对不上，常常没法一起玩，有点辛苦。游戏中后期的剧情让人有些疲劳，但是幻兽的角色设计，以及战斗变化特别多样，非常棒。

结语

可以看出，《恶魔72》的设计理念非常成功，切中了玩家的胃口。通过灵活、果断的宣传，游戏终于从畅销3、400百名爬进前50，简直上演了一出手游运营的“逆生长”。包括《逆转奥赛罗尼亚》在内，DeNA对于这类“迷失”产品所表现出来的韧性、坚持，对于其玩家群体的尊重，值得学习与参考。