上，微软的独立游戏负责人Matt Smith登台，带来了名为“如何做好独立游戏业务？”的演讲。

制作、发售游戏本质是一种商业行为。即使是制作人根据自身喜好进行创作的独立游戏，也无法跳脱出这个法则之外。如果不加思考就贸然开发游戏，很可能陷入困境。因此，必须要思考如何获得开发资金，怎么样让游戏盈利，这才能将独立游戏发展成一门事业。

Matt Smith，2001年以程序员的身份进入游戏行业，曾在Pop Cap、EA等公司工作，现为微软的独立游戏负责人，参与过《植物大战僵尸》、《风向标》等项目。

Smith的PPT上，打出了“灰色艺术：开发独立游戏的业务基础”这样一句话。所谓灰色艺术，即是埋藏在业内的秘辛。

他说，许多独立游戏开发者，往往只盯着游戏的艺术价值，而忽视游戏的商业运作。但是，只有把游戏商品化，才能够客观地看待自己的作品，显示游戏的魅力所在，获得更多人的推荐和传播。这对于游戏开发有非常积极的意义，并且商业运作的经验也有非常宝贵的价值。

独立游戏融资的三大方法

融资是业务开发的第一步。虽然也有许多自己出资的独立游戏开发者，但是资金越多，越能保证游戏开发的稳定性。并且，当今世界的投资者非常多，所以应该尽可能地筹措资金。

融资有多种方式，演讲中，Smith介绍了三种方法。

1.项目融资。指向游戏发行商融资，开发游戏，在游戏发售后以销售额抵债。

这是一种折中未来收益与手头资金的调和方式。若进行项目融资，每一款作品都需要提交给发行商，与其交涉，所以要注意交涉过程中保证自家公司不被牵着鼻子走。另外，发行商还能够提供市场营销、品质保证等服务，是很大的优势。

另一方面，由于这一模式需要开发者向发行商偿还预付款，所以开发者必须考虑到偿还预付款的方式，以及如何保证自身利益。

举例而言，某项目融到了100万美元（约646万人民币），这笔资金大约可以供5名开发者工作2年。合同中规定，开发者需让渡50%版权给发行商，但约定在还清预付款后赎回全部版权。游戏定价为20美元（约129人民币），其中30%为平台抽成。

按这一条件计算，游戏需要达到7万套的销量，才能让开发者赎回版权。虽然7万套看似并不是一个大数，但steam上的游戏平均销量只有4000~5000套，七万销量已经算得上爆款游戏，这一合同目标显然就颇具挑战。

赎回版权的合同条件多种多样，有些合同比这个例子更为严苛，无法达标的可能性也更大。向发行商融资时，必须慎重地计算这些条件。

2.投资模型。投资会根据投资模型选择前景可期的公司。与项目融资不同，比起单个的游戏产品，投资者们更关心公司的运营、证券操作、未来发展。另外，还需要让投资者进入公司中。

在这种融资模式下，投资者要求开发商的公司进一步发展，增值，其中有许多复杂的程序，还需要律师参与。开发商必须向投资者证明公司具有投资价值，因此就需要召开董事会，说明公司的盈利与运作方式。有些知名游戏开发者独立之后，并不想被外界人士指点江山，他们就不会选用这一融资模式。

3.渠道融资。比如在各平台登录自己的作品，发起预售；与各平台达成合作关系等。如果各平台之间不存在竞争关系，也可以与多家平台签订合同。

相较于前两种融资模式，这更像是平台强化自身提供关联服务的一种方式。所以，这一模式有多种选择，比如独占，又或是预售等，每一种做法的合同规格也不尽相同。

若与平台方签订合同，一般会采取一次性结清所有资金的做法。不用让出版权，或是产生投资回收的情况。可能与多个平台签约融资，称得上是这一模式的一大魅力。

融资的具体流程

关于融资的具体实践，Smith也给出了3个重点方法。

1.接触。出席GDC、这样的开发者会议，结交熟人；或是参加与开发商、发行商配对的线上活动。

2.彰显存在感。在推特上发布游戏的截图、动图，或是在成立游戏社区，吸引各界关注。

3.归纳游戏卖点，制作宣传口号。Smith说，这一点是重中之重。这表达了开发者做游戏的意图，游戏的魅力。最关键的是，这能够简单易懂地把游戏的情绪传递给玩家们。

创作宣传口号，一定要让人能够望文生义，展开具体的想象。口号越容易理解，就越能够说动投资方出资。当然，创作宣传口号也是很花功夫的事情。

游戏Demo也非常重要。如果游戏原型或体验版非常有趣，就能够引起更多注意。如果是使用Unity或者是虚幻引擎开发的作品，游戏原型就能够就非常不错的展示效果。另外，游戏媒体们每天都会接触大量的游戏Demo，所以，推给媒体们的Demo不光要具有很强的游戏性，还要与其他作品差异化。

其次，文档资料也非常重要。资料中，除了需要表达游戏的卖点，和其他游戏的差异性，还需要将游戏的开发周期、开发预算、人员配置罗列清楚，这样更容易说服发行商出资。值得注意的是，在说明预算时，不要做保守、粗略的估计，而是要将账目算清，融资的关键就在于钱，如果所需资金不够明确，双方的交涉就难有进展。

即使进入签约阶段，也不是万事大吉

进入签约阶段时，当务之急是要聘用律师。虽然请律师还要花一笔钱，但绝对物有所值。律师可以帮助开发者们检查恶意条款，预估合作企业是否为不良资产。另外，也不应把一切问题都交给律师处理，自己也需要学习、掌握一定的法律知识。

项目融资时，版权归属情况不尽相同。如果开发者分得70%，算是相当高的占比，反之，30%则是极低。不过，如果开发的是3A、2A作品，30%的版权收入也算可观。版权归属会受一系列条件的影响，所以开发者需要仔细计算，确认资金能够顺利运转。另外，也有在投资回收之后，提高版权归属占比之类的交涉手段。

同样，开发者也必须考虑到投资方不履行合同的情况。比如，开发进度没有赶上节点，或者是游戏中有重大的瑕疵，又或者是发行商不接收阶段性的项目成果，认定开发失败，各种各样的问题都会导致合同失效。

上述情况发生时，发行商就很有可能不履行合同来保本。合同成了一纸空文，可这些节点都是独立游戏最需要资金的时候，这就会导致项目万劫不复。

可以说，合同反映出了对方的性格。如果对方提出很有侵略性的条款，又或者设下合同陷阱，必须打起万分精神与其谈判，保证成功率上升的同时，签下稳妥可靠的合同。如果碰到特别恶劣的条款，骑虎难下，难以签订合同，故意拖延时间也是一种可行的谈判策略。

在开发游戏时筹划下一款作品

Smith说，经历上述万难之后，开发者还必须未雨绸缪。在融资阶段就做好开发下一款作品的打算，是非常重要的。不过，这方面却很少有人讨论。

如果想要成为职业开发者，持续制作游戏，那就不能只看到眼前的产品，而要考虑到整个事业发展。然而，游戏开发需要很多时间，还需要把资金覆盖到项目开发的空窗期。

光是归纳游戏卖点，创作宣传口号，往往就要花费半年到1年的时间，若不预留下一款作品的开发费用，会给后续开发带来困难。游戏能不能成为爆款是无法预料的事情，因此，必须时常把预算规划放在心上。

最后Smith说，清晰地表达出游戏的类型、受众等元素，传达给发行商和媒体，是取得好结果的关键。另外，理解自家作品的魅力，能帮助开发者制作出更优秀的作品。